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科幻星系

科普的态度 科幻的视角 解读科技百事

传统分销:甘当“甩手掌柜”必死无疑

   中国的IT市场在经历了十余年的稳定发展后逐渐成熟。作为IT行业中影响范围最广、获取产业链上游资源最多的群体,IT渠道一直被看作维护渠道生态环境平衡的重要力量。但日益成熟的渠道环境已经显现出供大于求的局面,市场趋于饱和,加之金融危机的冲击,一些实力较弱的代理商纷纷陷入困境。此时的总代理如果不能及时找到应对策略,那么对于整个销售链条来讲无异于等待死亡。

 

   随着金融危机的影响不断加大,IT行业也无法避免出现需求下降,增速放缓,甚至出现下滑的局面。此时的代理商遭受着来自销售渠道上下游两方面的压力。来自区域分销商、零售商的需求锐减导致上游对代理商的销售能力产生质疑甚至信任危机。同时,很多的总代理还一直延续着以往的经营模式,只“负责”向代理商提供产品,对于代理商遇到的问题都选择“不闻不问”,甘当“甩手掌柜”。因此退出市场甚至破产的渠道商不在少数。此时,总代理应该及时发现问题,找出对应策略。

 

   金融危机对渠道最严重的影响当属资金。作为IT代理商,首先应该着眼当前,解决IT渠道商资金短缺的问题,帮助他们疏通资金流。在这方面国内各大代理商均做出不同的决策,效果也不尽相同。以神州数码思科业务部门推出的“钻石融资计划”为例,渠道商可以通过各种渠道了解“钻石融资计划”的具体内容,然后根据自身情况向神州数码思科业务部门提交贷款资格申请。神州数码思科业务部门通过对这些渠道商进行资质评估、实地调研,剔除诸如经营理念严重缺陷的不合格者。然后整合自身资源,为计划中的渠道商提供一条无需抵押,无需担保且安全可靠的融资渠道。这一措施的出台,缓解了很多渠道商的燃眉之急。同时在此过程中,神州数码思科业务部门一直担任着“融资顾问”一职,为渠道商提供咨询、手续办理、评估账期和受益风险等各项服务。

 

   放眼未来,金融危机终将过去,而总代理为代理商提供更长远的发展机会才是正途。从目前国内IT分销业整体趋势来看,以中心城市为主的一、二级市场,格局与销量已经相对趋于稳定,将来更多的利润增长和更广阔的市场是在三、四级城市。而如今的三、四级城市,总体的经济水平较低,市场容量相对较小;加之很多的渠道一直以来都忽视对三、四级城市的开发,市场竞争不太激烈,对于开拓新市场而言,有很好的发展趋势。同时,这一区域的消费者而言,他们也同样需要IT产品,但可供选择的还十分有限。

 

   然而,金融危机的发生促使各路大军纷纷抢占三、四级城市。但神州数码思科业务部门早在经济危机前就一直关注着三、四级城市的市场开发与维护。其出台的“C计划”,就是针对三、四级市场的渠道激励计划,通过奖励现金或者积分的形式刺激三、四级城市分销商的销售积极性;通过为分销商们提供技术指导,增强他们解决销售中实际问题的能力。双管齐下,增强整个销售链的凝聚力。

 

   像神州数码思科业务部门这样“先下手为强”的做法,不仅在三、四级城市中抢占了一个好位置,又为其后续营销策略的执行做了铺垫,甚至还能提升其在IT分销市场中的占有率,这样一举多得的做法才是一个明智的代理商所为。

 

   金融风暴来的毫无征兆,但我们不能因为遇到困难就畏惧不前。IT分销业也应如此,只有根据市场状况制定相应政策,对分销商做到关怀和扶持,才能健康的发展下去,使产业链永远坚固。

 

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浏览数: 次 星期一, 08月 17th, 2009 IT那点事

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