科幻星系

   目前网店的不少卖家主要通过获取更低折扣方式来建立虚拟店铺，比如他们在自己店铺里虚拟挂出品牌产品的图片和原价，消费者在他的店里拍下来之后，他再去品牌店里将产品拍下。由于自己拿货可以获取更低的折扣，所以可以从中赚取一定的差价，但自己却不用压货，也不用运输，这种模式也能品牌商带来了更快速的发展机会，特别是对一个新品牌而言。另一方面，网络分销的作用则可以把服务分包出去，自己在保证产品包装和物流品质的同时，能够迅速把销量和品牌做起来，而成本更低廉、操作更简易，让分销渠道的快速架构成为可能。因此，对于品牌企业来说，网络分销却是他们未来面临的最主要的课题之一。毕竟在网上，企业品牌店一店卖全国，理论上是可行的，而且无论从展示推广还是规模扩展以及成本控制上来说，网络分销对于企业来说都是一个非常有效的手段。

   不过，目前品牌商们面临这么一个问题：如何能有众多品牌中脱颖而出，让商家能在浩瀚的信息海洋中找到自己想要的信息呢？找到的信息是否是我所需要的呢？如果只开一家旗舰店，消费者搜索产品时只能搜到一个结果，但如果终端卖家比较多，自己的品牌在搜索过程中出现在买家面前的几率就大得多。对于一个新品牌来讲，终端店越多，获得展示的机会也就越多，也越容易对品牌进行传播。实际上当这种新型营销在异军突起的时候，不少品牌经过一段时间的发展后往往陷入一度停滞状态，而且这些问题与传统零售商所面临的问题并无二致。比如电子零售商如何招徕新客户并留住老客户，如何提高网页浏览用户对商品购买的转化率，由于自身对平台功能和顾客购买浏览习惯的脱节造成客户服务和客户关系失灵。

   其实正如笔者之前在博客中所谈的国内最大的电子商务软件及服务提供商ShopEx，所一直倡导的独立电子商务模式一样，目前很多用户不再依托于第三方平台，而是想通过一种更直接，更独立的方式参与到电子商务活动中，由于传统的大而全的综合平台，往往不利于小规模有针对性用户群体的参与，于是一种个性化独立电子商务平台正在逐渐深入影响着广大的中小企业，而从分销渠道自身来分析：一般而言，渠道越长,企业产品市场的扩展可能性就越大,但企业对产品销售的控制能力和信息反馈的清晰度越低。渠道设计的好坏直接影响到企业的收益与发展。由此我们可以得出管理分销渠道的最好办法是通路全部由企业自己的分支机构组成。

   也正是针对这种市场发展趋势及需求，不久前国内最大的电子商务软件及服务提供商上海商派(ShopEx)网络科技有限公司针对发布了新的网络分销产品，即“分销王创业版”，而且是终身免费使用。该产品是ShopEx即推出网络分销软件“分销王”之后针对网络分销领域进行的又一次深入探索。分销王创业版主要针对的是“初次涉足网络分销”或“正在使用B2C系统运营批发生意的商家”。ShopEx此举将帮助广大处于创业初期的商家朋友以“零成本”进入，快速建设自己的网络分销平台，并且连“服务器成本”也无需承担，ShopEx帮助大家彻底踏平网络分销的门槛。而且为了降低门槛，ShopEx还对“分销王创业版”实行终身免费，以求进一步深化‘推动商家低成本、低门槛地建立网络分销的体系’这一宗旨，快速帮助中小供应商及用户搭建起更有效的分销渠道，实现更好的资源的配备与渠道的管理。

   其实除了有效降低进入门槛外，“分销王创业版”的宗旨仍是“分销王”一致的，都是迎合当前渠道纵向一体化的格局，旨在解决上下游产品分销面临的难题，对有足够商品分销能力的供应商提供全程式服务。而在功能上分销王创业版也继承了分销王的“优良传统”,比如销王创业版的批发业务模块针对不同业务形态设置了不同的营销规则：

• 针对多个商品设置批发规则，可使用混批方案
• 单个商品设置批发规则，可使用批发方案
• 针对会员消费，可利用积分设置来生成相应的规则

   同时分销王创业版还拥有批发自动核算功能，对于使用普通B2C系统开展网络分销业务的企业而言，可有效节省大量人功核算的时间成本。同时针对混合经营用户所遇到的库存核算难的问题，分销王创业版还增加了混批自动核算功能，使企业渠道策略得到有效应用，让混批更加灵活。此外，分销王创业版可以根据不同的会员等级设置进货价，并支持批量设置。不仅节省了核算成本，且可以对应不同分销商执行不同的激励和管理措施，帮助企业优化渠道管理。

　　可以说，分销王“分销王创业版”的奥妙之处，则在于低成本、快速、有效地为众多网店找到数量众多的渠道商，依靠集团而非单兵作战，有效确保了网店足够的销量和可观的营收，这不仅为品牌供应商拓展分销渠道提供全面保障，更为中国电子商务网络分销平台发展开创了新局面——实现了网络分销、网络渠道一站式管理的全新模式。

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   在过去不久的互联网大会上，CBSi中国区总裁王路的一些观点引起了很多人的关注。其认为垂直媒体的发展方向就是转型电子商务，引起了很多互联网业内人士的共鸣。

   在此之前，CBSi旗下的中关村在线是国内比较有名的垂直媒体，在今年也开始向电子商务转型，并且已经取得了不错的成绩。按照这样一个发展的趋势，我相信垂直媒体转型电子商务将是一种行业潮流。并且，有中关村在线这样的开路先锋，也能够让后进者学习更多的转型经验。

  从中关村的转型到互联网大会上王路的一些观点，也引发了笔者的一些思考。到目前为止，国内大大小小的网站已经不计其数，新成立的网站也如过江之鲫一样。在这样一个高度竞争的环境下，如何才能够有自己的立足之地呢？如果与现有的成功者硬碰硬，胜算又能几何呢？怎么说来，后进者的难度很大。尤其是垂直类媒体，要想实现突破就只有转型一条路。而电子商务，应该是一条比较好的出路。

   笔者注意到，在最近几年内，很多创业者都选择做电子商务，而不像前两年那样热衷资讯类网站。其原因就是门户和垂直媒体已经抢占了市场领先地位，如果再去争抢市场份额，将花费更大的力气。而电子商务在国内虽然发展多年，但仍然处于一个爆发时期。从金融危机之后到现在，国内的电子商务网站在不断的增多。

   国内电子商务市场的火热，也促使整个行业变得更加细分，像国内领先的电子商务软件及服务提供商上海商派网络科技有限公司，目前他们拥有国内主流的电子商务产品，如ShopEx、ECshop、ECmall、分销王、店掌柜。这五款主流的电子商务产品，分别针对了不同用户群体所设计，同时也满足了广大企业级“消费者”的需求。

   随着电子商务产品的不断丰富，从中也反映了一个现象，就是目前国内的电子商务市场已经趋于成熟。产业的细分会让国内网购市场更加成熟，也能让后进者拥有更多的机会，这是市场状况良好的集中表现。网购市场的状况良好，这对于新进者是一大机会。而对于很多流量比较大的那些大牌网站来说同样也是机会，像中关村在线这样转型电子商务的网站正式这类网站的代表。

   中关村在线的转型，以及马云在C2B方面的高调，无疑证明了在未来，电子商务将呈现多元化的发展，不仅仅有大家常见的B2B、B2C、C2C，还会与C2B的一席之地。

   而在即将在北京召开的“2009中国电子商务创新发展高峰论坛”上，我相信还会有更多具有针对性的新观点出现。但总的一点，电子商务将成为未来主流商务模式，这也是未来各行各业发展的潮流所在。

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   今年4月份，由韩国资本大鳄SK集团投资1亿的时尚B2C网站——千寻网上线，曾引起行业人士的热议，也引发了同行的恐慌。如今，4个月已经过去，千寻网就以日平均销售额近20万的成绩，开始引领整个时尚B2C。

   作为中国B2C行业的后创业者，千寻网为何能够在短时间内取得如此骄人成绩呢？难道，千寻网有什么秘密武器？“打工皇帝”唐骏曾说：我的成功可以复制。通过这句话解读，其实成功是没有秘诀的。既然可以复制，那就代表没有秘密。但是，为何唐骏能成功，而别人不能呢？为何千寻网能成功，而别人没有呢？

   笔者一直都非常关注中国电子商务动态，也曾对整个行业做过一些分析论证。对于千寻网的成功模式，按照笔者的分析，属于B2C后创业模式。这种模式打破了传统的B2C创业模式，走了一条独特而成功的发展之路。同时，也为中国B2C行业树立了门槛，提高了B2C服务方的可靠性。

   B2C是由企业面向个人，对于B的实力要求比较严格。在此之前的B2C网站，大多是由实力不是很强大的小公司创立。作为一家小公司，本身实力有限，对于风险的抵抗能力比较弱。一旦遭遇不可抗力，或许第一批卷铺盖走人的就是小公司的B2C。因为曾经出现过类似的情况，公众对小公司的B2C业务充满了怀疑。所以，以往的B2C基本由几大公司把控，后来者若非实力强劲，很难抢占市场份额。

   中国有一句古话：背靠大树好乘凉。千寻网背靠SK集团，可谓是好创业。初上线的千寻网，即拥有1亿元的资本，可谓实力强劲。尤其是金融危机之下，互联网的投资减少，一般公司已经缩减了投资，更可见SK实力之强。在这样的条件之下，千寻网的出现，自然能够博得消费者的信赖。一家拥有一亿资本的网站和一家只拥有一千万资本的网站，消费者的选择不言而喻。

   有人说百度这个品牌很好，所以才能够战胜谷歌。当然也有人说是因为百度更懂中文，所以才能把谷歌甩到后面。但有一点毫无争议，百度这个品牌非常好。众里寻他千百度，中国人都熟悉的一句诗。而千寻网这个品牌，也取得非常好，笔者第一反应也是“众里寻他千百度”。而作为一个网罗了欧美、日韩和中国的时尚品牌，用“千寻”更是非常得体。很多时尚人士为一件衣服苦苦寻觅，“千寻”这个品牌切入忍心。而一个品牌的重要性，不用赘言，是不可或缺的成功因素之一。

   最终落到B2C电子商务，消费者的体验才是最重要的。在之前的文章当中，我最为强调的一点，那就是用户体验。一个B2C网站，如果没有好的用户体验，就算资本再强大，品牌再恰到好处，消费者也不会买单。只有用户体验，才是在两者基础上，最为关键的一点。在这一方面，我认为千寻网的退换货服务非常到位。在收到物品7天之内，可以无理由免费退换货。这样的退换货政策，在国内是先河之举。或许正是因为如此，千寻网才能够在短期内取得如此成绩吧！

   综上所述，在电子商务的后创业时代，尤其是B2C行业，资本是最基本的一点，强大的资金已经成为创业型B2C的准入门槛，而一个好的品牌，是B2C传播和识别的最有利条件，因此一个好品牌也成了基础，而最为关键的一点，是需要有良好的用户体验创新。只有抓住了用户，才是成功的唯一途径。综合三点，是当今之下B2C创业的基本，也是未来B2C准入的基本条件。

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题记
   电子商务的兴起，对于传统模式产生了一定的冲击。很多人认为，电子商务是一种独立于传统模式的新生产物，将成为21世纪主流的商务模式。而事实上，电子商务脱胎于传统模式，在打破传统模式的基础上，也继承了传统模式的精髓。

传统集群模式的成功

    集群模式大致可以分为两种：一种是综合性的集群模式，像沃尔玛、家乐福、苏果、各地大型超市卖场这样的综合商超；另一种是专业性的集群模式，像国美、苏宁、大中电器、宏图三胞、鼎好、海龙、百脑汇等专业性的卖场。

    传统集群模式，在计划经济时代供销社也属于一个十分典型的代表。大家可以在供销社买到蔬菜、肉类、生活用品、服装、家用电器等，也可以买到农药化肥、农器具、缝纫机等生产物资。在供销社时代，物资是由国家统一生产调配的，最后交与供销社进行再次分配。这样模式，在计划经济时代可以成功，因为有国家是大家强有力的后盾、是一个天然的保障。

   随着时代的发展，社会的进步，市场经济一步步的向我们走来。这时商业模式也开始发生了一些微妙的变化，商场超市不再有农药化肥出售，而是由专业的农资供应公司承担。这些商场超市，大多提供的是一些生活必需品、电器、饰品、钟表。在这个时候专业性的卖场也随之出现，他们对市场进行了再一次细分。

    以前，人们习惯在商场购买家电产品；现在，人们主要在大型电器卖场，譬如国美、苏宁、大中电器等处进行购买。这种集群模式，目前在国内取得了很大的成功。

集群模式与细分模式并存

   细分模式是在集群模式的基础上演变而来，也可以说是集群模式逼出来的。集群模式下，厂商基本没有话语权，只能够任由分销商摆布，而细分模式的出现，这种情况也得到了很大程度上的缓解与改善。

   国内最典型的一个案例就是“国美”与“格力电器”。在国美电器的强硬势头下，格力电器不是选择屈服，而是选择另辟蹊径“开设专卖店”。在当时看来，很多人认为格力电器必死无疑。尽管格力电器有很好的产品，拥有广大的消费群体，可是离开了国美这个大卖场的格力电器，缺少一个拥有庞大消费群体的环境，这对于其自身来时确实是件十分艰难的选择。但是，出乎很有人的意料，格力电器取得了成功。

格力电器为什么能够成功呢？

    因为人们的消费习惯其实是在不断变化的，而象格力电器这样已经形成品牌认可度的品牌，开设专卖店反而能够提高自身形象，消费者会选择直接购买信赖品牌。所以，格力电器能够成功，并且成为一种榜样。现在美的、科龙、海尔等品牌厂商，也纷纷开设了自己的“专卖店”。

   当然，细分模式的成功，并不代表集群模式的失败。在当前的大环境下，集群模式和细分模式的并存，对于厂商和消费者都是最为合适的。事实上，两种模式也是和谐共处。象耐克和阿迪达斯，在商场里面有专柜，同时也开设专卖店，很多品牌也都是采取集群与细分并存的模式。

电子商务的集群模式

   我们所熟知的电子商务网站，有阿里巴巴、淘宝、有啊、京东商城、卓越等等。这些网站都属于集群模式。在阿里巴巴上面，可以找到各种各样的供应商，在淘宝和京东商城，可以买到各种各样的商品。相比之下，阿里巴巴和淘宝属于综合性集群模式，而京东商城可以归纳为专业性集群模式。

   与传统集群模式相比，阿里巴巴的综合性集群模式，只是提供一个平台。也就是说，阿里巴巴建立一个市场，并不参与直接经营。而传统的集群模式，自己建立一个商场，然后自己直接经营。通过为经营者提供服务，阿里巴巴这种模式取得了成功。而参与在这个平台的商家来说，也取得了成功。可以说，这样一种集群模式是一种双赢的模式。

电子商务的细分模式

   前面说到，传统集群模式最终会向细分模式演进，出现两者并存的局面。而电子商务也是如此，会有集群模式和细分模式并存的现象出现。

   同样是提供电子商务服务，国内领先的电子商务软件及服务提供商ShopEx与阿里巴巴所走的路则有所不同。阿里巴巴走的是集群模式，而ShopEx走的是细分模式。网商可以通过ShopEx提供的专业服务，轻松开展独立电子商务。也就是说，ShopEx能够很好的帮助商家在互联网上建立“专卖店”，走细分模式、塑造自己的品牌。

   目前，许多网商都会选择在阿里巴巴、淘宝等第三方平台开店的同时，也通过ShopEx开设自己的独立网店，也已经成为目前电子商务行业中一个普遍的现象。

   几年前，ShopEx这样模式并不被众人所看好，但是经过多年的市场变化，以及ShopEx坚持不懈的努力，细分电子商务的模式也已经被业界广泛认可。目前，ShopEx已前前后后服务了近50万网商，帮助他们成功开启了独立电子商务之路。例如大家熟知的“麦包包”，他就是借助ShopEx的专业力量建设的独立网店，还有大家最为熟悉的钢笔品牌“派克”，他选择的也是ShopEx，当然这样的例子还有许多许多。由此可见，不管是国内还是国际品牌，大家都已经认可了这种细分模式，并启动了细分电子商务模式的运作。

   ShopEx的细分模式与阿里巴巴的集群模式，未来会像传统商业模式一样，互利共生、相互依存的。虽然前者是后者的升级模式，但两种模式都具有十分重要的市场价值。

结后语
   综上所述，可以肯定一点，电子商务对传统模式有所打破，但还是很大程度上局限于形式。虽然传统模式建立在现实基础上，一些都比较直观、清晰可见；而电子商务建立在互联网上，其同样继承了传统模式中的集群与细分。随着社会的发展进步，未来第三方平台与独立平台的必将成为电子商务的两条主线，而作为目前两个领域的佼佼者ShopEx与阿里巴巴，他们也必将继续引领中国电子商务的发展方向。

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   当前，中国B2B电子商务服务领域存在两种形态。一种是第三方服务平台，一种是独立服务平台。其中，第三方服务平台以阿里巴巴为代表，旗下有B2B的阿里巴巴；而独立平台以ShopEx为代表，旗下有B2B产品“B2B分销王”。

   那么，这两种服务形态的关系如何呢？是竞争关系？还是合作关系？抑或是多选择的关系呢？我想还是从现实出发，剖析这两种平台的存在，对于企业提供的服务来了解这两种平台的关系最为恰当。因为，市场需求是企业存在的导向，也是企业提供服务的基础。

   在中国电子商务尚不成熟，还不能被广泛接受的时候，中国企业大多都会选择第三方平台进入B2B领域。因为，对于很多企业来说，都是才开始接触互联网电子商务，也都是处在探索中。而第三方平台能够减少企业最初的成本，能够让企业可以低成本或是零成本的去尝试B2B电子商务的营销模式。所以从最初开始，以阿里巴巴为首的第三方平台才能成为中国孕育电子商务的平台。不过对于第三方平台的众多商家中来说，如何在短时间内尽快的脱颖而出做出自己的特色品牌，还真不是一件容易事。

   好在，经过近十年的发展当前的电子商务行业也越来越成熟规范。而独立平台的出现，则说明国内电子商务行业逐渐走向成熟。很多企业通过低成本的第三方平台累积了足够的经验和资本后，单靠原有的第三方平台早已不能够满足企业再次成长飞跃的个性化需求，所以，对于一些已经有一定的经验和资金的企业与个人来说，依托于第三方平台不是长久之计，所以此时选择建立独立平台来打造属于自己的特色品牌，才是上上之策。从中我们可以得出一个结论独立平台是从初级需求向个性化需求演变的一种必然结果。

   当然，我在这里不是说第三方平台不好，其实第三方和独立平台我个人认为是可以并存并且可以替换而互不干扰的。就像有些企业，从一开始就可以进入独立平台。有些企业，可以同时拥有独立平台和第三方平台，两者之间没有干扰而且是可以共存。所以，笔者在这里想说的是，随着中国电子商务的逐渐成熟，不同的个性化需求以及不同的模式也将随之出现。而这些模式的出现，最终就是为了满足中国企业对于电子商务的需求。

   从整个电子商务行业来说，这两种模式都有非常巨大的前景。因为，第三方平台能够满足一些初始企业的需求。而独立平台，能够满足成熟企业需求的同时，也能够满足初始企业的需求。譬如，ShopEx能够帮助成熟企业搭建一个B2B独立平台，也能够利用自己的经验优势，帮助企业打造适合的电子商务平台，辅助其成长。

   就根上来说第三方平台与独立平台最大的区别，就在于第三方平台是一种寄托，而独立平台是一种独立存在的形式。对于企业来说，可以选择第三方寄托，也可以选择独立存在，同时也可以寄托与独立并存。像阿里巴巴，就是一种寄托的形式。而ShopEx就是一种独立的模式。当然，阿里巴巴是直接提供B2B服务，ShopEx是通过为用户免费提供下载，依托自身的电子商务经验，从一种间接的角度帮助用户建立B2B独立平台。

   综上所述，其实两种服务模式都是独立并存的，是没有直接竞争和冲突的。当然，未来随着行业以及人们观念的转变，笔者认为二者合作机会也存着很大的机会。就像当前企业选择阿里巴巴的第三方B2B服务的同时，也不影响选择ShopEx的独立B2B服务一样。

   所以，未来从行业的角度出发，这两种B2B服务形态的关系应该为多选择关系。而对于企业来说，能够多一些选择，也就能够多一份市场，又何乐而不为呢？

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    这些日子，不断有做企业的朋友对我说，准备开辟网络分销渠道，以弥补传统渠道的不足，同时保持高度竞争力。可是，当我问到他们将要如何开展网络分销时，他们却茫然四顾，不知所措。

    对于他们的茫然，其实我是能够理解的。因为，他们对于网络，对于网络分销并不像我们这样熟悉。虽然在传统渠道方面建设上面，他们深谙此道。但是，在网络分销渠道建设，他们却丈二和尚摸不着头脑。至于如何建立自己的分销网站、如何制定营销规则、如何确定代理商等级、如何提供收银服务等等，他们从来都没有接触过，也从来都无法想象。

    有一个朋友说，这个非常简单，去大学里面招一批电子商务专业的学生，让他们来组建自己的网络分校渠道。可是，这样一个渠道靠谱吗？刚刚从校园走出来的大学生，有什么经验呢？且不说这些，就算这些大学生有这样一个能耐。可是，这样一个过程要多少时间呢？这样一个过程，要花费多少时间和精力呢？对于一个企业，我想最起码也该有一个成本核算吧？人家一个月做好的事情，你三个月做好。人家一万块钱能够做好的，你十万块才做好。那么，你已经输在起跑线上。

    准备充足，方能运用自如。那么，该如何准备呢？我想，对于大多数的企业来说，如果要建立自己的网络分销渠道，最快捷也是最成功的方式，就是向专业的电子商务方案商寻求帮助。我有一个做家居的朋友，代理了几个品牌。在传统渠道方面，他建设得非常不错。但是，几个有实力的对手都已经布局网络分销，市场份额在丢失。为了应对竞争，他也决定开辟网络分销渠道。可问题在于，如果现在开始自己布局建设，那就会比对手晚更多，而且会花费更多的时间精力。

    针对这样一种情况，他向我咨询。作为一个朋友，其实也只能给出参考意见。不过，我知道国内领先的电子商务服务商ShopEx推出了旗下B2B产品“分销王”，应该是可以考虑选择。因为，ShopEx经过多年的积累，有丰富的电子商务经验，而且目前拥有45万B2C用户，并以每天1500的数量增长，可见ShopEx是值得信赖的。当然，根据我所了解的情况来看，“分销王”这款产品还是非常不错的。

    因为，目前国内做电子商务的多为B2C。但是，很多企业希望能够构建自己的B2B平台，分销自己的产品。而从目前来看，企业做B2B多为连锁企业，形成内部B2B模式。但是，对于外部B2B模式，很多企业都只能借助第三方平台。所以，这样一种需求，就促使了像“分销王”这样产品的产生。为何内部B2B与外部B2B不同呢？试想一下，内部B2B多为授权经销商，渠道属于传统渠道，营销政策等多为传统模式，结算也采取传统的方式进行，这与网络分销有一定的距离。

    而网络分销，需要通过网络去寻找代理商，然后采取另一套营销政策。当然，还有网络支付等等，内部B2B与外部B2B都形成了很大的区别。像“分销王”就与第三方支付合作，就很好的解决了企业建立B2B分销网站的困难。并且，“分销王”只需要下载安装就可以运用成熟的模式，非常的简单方便。而对于企业来说，能减少建站成本，也能压缩建站时间。

    综上来说，网络分销是好，可是，如果企业没有准备充足，就盲目进入的话，那就会得不偿失。所以，对于想要建立网络分销渠道的企业来说，只有做好充足的准备，才能取得最后的胜利。

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   近日，国内知名服装B2C企业Vancl（凡客诚品）推出bra-t吊带衫系列，仅以39元出售并包含运费，引起了业内人士的高度关注。

   有人指出，凡客此举是赔本赚吆喝，走上了一条极端扩张道路。诚然，这种猜测不无道理。因为，笔者在优衣库官方旗舰店上发现，同系列的衣服售价为59元，而且不包括15元快递费。按照这样一个价格计算，凡客诚品39元包运费的价格，要比优衣库便宜35元，差不多可以在凡客诚品上再买一件了。这么大的差距，确实值得怀疑。

   不过，我们换个角度来看一下，凡客bra-t的廉价策略到底是为何呢？我想，凡客不仅是赚吆喝这么简单，更多的是想开辟一块大市场。从上市当日破万的销售量来看，更加验证了笔者的猜测。凡客希望通过短期的低价策略，迅速的抢占市场高地，成为B2C女装领域的大佬。因为，39元包邮费只是短期特价，活动结束后仍将恢复59元原价。

   而这样一种策略，对于凡客来说，运用得非常的娴熟。从最初进入男装市场，凡客就是依靠低价策略迅速抢占市场份额，最终成为B2C男装大佬。而今，凡客推出39元包邮费的女装bra-t吊带衫系列，就是希望通过低价策略，吸引消费者的购买，奠定其在女装领域的市场地位。而且，从笔者的观察来看，凡客低价策略的另一个方面是增强用户体验。

   39元包邮，并且可以当场拆包试穿，如果不满意可以当场退换。这在业界来说，应该是史无前例。当然，通过低价策略和试穿体验的双重政策，凡客能够有效的增强用户体验，培养一批忠诚顾客和吸引潜在顾客。对于电子商务网站来说，用户体验才是最为重要的。不管是现实顾客和潜在顾客，这都是非常具有吸引力的。通过增强用户体验，可以让现实顾客成为口碑传播者，潜在顾客化为现实顾客，何乐而不为呢？

   再有，消费者的行为动向也应该值得考虑。在金融危机之中，人们的生活都受到了影响，消费习惯也在悄悄的发生变化。如今的女士，已经不再单纯的注重品牌，更加注重产品的舒适度和价格。对于同样的商品，质量对等的情况下，自然会选择价格比较便宜的。而凡客bra-t吊带衫系列，品质与其他品牌无差别，39元包邮的价格却是更有吸引力。所以，从这一点上来看，凡客正是摸准了消费者的行为动向。

  综上来看，我们可以知道，凡客廉价策略的意图很明显，就是希望通过低价吸引购买，吸引用户体验，从而树立自己在女装行业的地位和巩固B2C服装领域的大佬地位。

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   近日，初创SaaS厂商Axcient宣布获800万美元首轮融资的消息尤为引人关注。有业内人士分析，Axcient获得这样一笔投资，意味着在线软件服务逼近井喷。这个观点我非常的赞同。因为国外的SaaS已经非常的成熟，但却很少有获得投资。而作为一家初创厂商，Axcient获得这笔投资，就是一个非常强烈的信号。

   还记得不久前，国内知名SaaS企业八百客获得Sierra Ventures联合常春藤资本投资的1700万美元，成为国内第一家获得外部风险投资的SaaS企业，让业界大为惊叹。虽然八百客是中国SaaS市场的佼佼者，拥有众多知名中小企业客户，但SaaS在国内的整体应用率远比国外要低，市场还没有趋于一种完全成熟。相比国外的SaaS行业，国内SaaS仍然处于成长期。而且，目前仍然处于金融危机时期，这笔投资就不得不让人瞩目关注。

  从八百客到Axcient，让笔者嗅出了一种味道，那就是风投们已经瞄准了SaaS行业，准备放开膀子大干一场。莫非如此，怎么会在危机时期重金投向呢？往往风投瞄准的行业，都是拥有非常广阔前景，回报率非常之高的。因为在金融危机时期，大小风投或多或少的都受到了影响。所以在金融危机接近尾声的时候，风投们都想找一个快钱行业，在短时间内获得高回报，以减轻金融危机的拖累。

   现在是金融危机的尾声时期，却是另一场竞争的开始时期。谁能够跑在前面，占领更多的资源，谁就能够成为未来的王者。因为通过这样一场危机，很多中小企业已经深刻的意识到，没有优秀的管理，只能因为落后而挨打。所以，对于中小企业来说，在经济复苏之后，上马管理类的软件，已经迫在眉睫。而对于专业服务中小企业的SaaS厂商来说，成了中小企业的不二选择。所以，像八百客这样的SaaS企业，在危机之后将迎来一个百花盛开的春天。而对于风投来说，当花儿盛开的时候采蜜和传播花粉，待到结果时就能获得丰收。

   从风投瞄向SaaS，我们可以相信，未来的一定时期内，在线软件服务将呈现一种井喷的态势。而对于风投、中小企业、SaaS企业和众多企业来说，这是一个不一样的春天，这个不一样的春天，已经悄悄的临近。

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   据信息产业部最新公布的数据显示，截至2009年5月底，中国移动电话用户已超过6亿，巨大的用户基数为电子商务企业提供了广阔的服务空间，同时也产生了庞杂的业务需求。从中我们可以看出：“随着3G平台的进入，移动通信市场业务越来越多样化，未来围绕3G平台的电子商务时代也将更为突出。

   当前，随着国内三大电信运营商对3G业务的推动，围绕3G平台的电子商务增值业务也越来越受到关注。而众多非传统电子商务门户企业推出移动平台就是证明，从中我们也可以看出国内移动商务市场在高速发展的同时，也呈现出一些新的特点和变化，给参与其中的各方既带来了机遇，也带来了挑战。

   并且，对于用户来讲，3G时代最具吸引力的无疑是能够享受更个性、更贴心、更便捷的移动通信服务，而不是单纯的概念而已。因此，如何把握消费者差异化的需求，形成个性化的服务消费是企业占据市场先机的关键所在。”

   所以，摆在众多传统企业面前的是，只有在激烈的市场竞争中才能学会如何做市场，只有在向用户提供服务的过程中，才能更好地发现市场需求和市场机会。”也就是说，只有个性化的服务，才能抢占一切机会。

   那么，如何为客户提供个性化的服务呢？那我们要从营销的角度来看提供个性服务的前提，就是应该知道何种人在何时何地以何种方式购买。如果你都不了解客户，那你怎么去为客户提供个性服务呢？前些日子，笔者在清华大学领导力培训网上看到一个关于3G电子商务改变营销的案例，就让笔者感受非常深刻。

   案例中的中企动力是一家专业提供信息化运营服务的公司，在3G时代推出了移动电子商务产品“数商Z”网络营销平台和.mobi域名等服务。与传统电子商务不同的是，企业不再需要借船出海，而是可以驾驶自己的小船乘风破浪。通过.mobi独立域名和通用网址、企业邮箱、数字商务平台可以树立自身形象。更重要的是，将线下和传统互联网的商务模式延伸到了拥有6亿用户的手机平台。

   看上去很简单的产品，其实背后大有天机。这些产品的推出，中企动力不仅研究了自身客户存在的需求，还对于客户的潜在客户进行了一定的研究。在营销领域，这样的案例非常少见。所谓知己知彼，百战不殆。大多数的时候，只是研究自己的顾客。不过，中企动力的这种研究，并不是一种无用功。在研究透了客户的客户之后，中企动力能够为自己的客户提供更到位的服务，从而帮助自身取得成功。因为通过研究可以知道哪些人是消费者，他们会在何时何地购买何种产品，这样就可以实现精准营销。对于客户来说，这样的服务就是最个性的服务。所以，客户不会因为找不到客户而盲目。数商Z营销平台和.mobi域名等服务的推出，就是个性化服务的最终硬性体现。

   而在营销业界一直流传这样一句话，决胜服务。也就是说，在同等的硬性资源下，通过个性化和人性化的服务，绑住客户的心。看上去非常的容易，但是，真正要做到起来就非常的难。就像前面所说的中企动力，如果没有对客户的第三方客户进行研究，就不会有数商Z网络营销平台的大受欢迎。正是因为做了研究，才会有这样一个结果。

   综上所述，在3G电子商务时代，如何为客户提供个性化的服务，才是制胜的关键。因为，所有的人站在同一条起跑线上，除却硬件服务，那就是软件服务。如果开动脑筋，用最科学的方式，比别人跑得快，才是抢先到达终点的观点。对于想要进入无线电子商务领域的企业来说，选择软性条件较强的服务商，才是跑在前面的关键所在。

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   现代营销理论中有这样一种说法：渠道为王。也就是说，得渠道者，得天下。而在实践中，销售渠道的优劣对企业的影响也绝非一买一卖这么简单，是一门很深的管理学问。

渠道是企业的生命线

   很多人说，一个企业的品牌决定企业的成败，这观点不无道理。但是，换过来想一下，如果你的品牌全球知名，广告深入人心，消费者却买不到你的产品，你如何成功呢？显然，品牌对企业还没有起到决定性的作用。

   那么，什么是决定企业成败的关键呢？那就是渠道。所谓渠道，就是从生产者到消费者的一个传递过程。每家企业，都有不同的分销渠道。谁的渠道具有优势，谁就能够在竞争中获胜，这就是得渠道者天下的来由。

   大家都非常熟悉娃哈哈的产品，可是有谁知道娃哈哈的产品是怎样从工厂到每一个小卖部的过程？其实像娃哈哈这种传统渠道经营的模式，产品从工厂出来后，首先要经过代理商，分销商，批发商，然后才能零售终端和卖场。整个大循环过程的时间大约在一周左右，从中我们可以看出，像娃哈哈这样在国内渠道建设的最完善的企业。在推广一个新产品上市后，只需要一周，就可以上到首都下至西北青藏地区的小卖部，都可以通达贩卖，更何况其他二线城市和农村呢？也正是因此，世界知名饮料的巨头“可口可乐、百事可乐”，才会将娃哈哈列为国内最大的竞争对手。

未来网络分销必将取代传统渠道

   娃哈哈之所以能够称雄中国市场，依靠的也就是这套完善的农村包围城市的渠道运营体系。不管“两乐”在一线城市如何绞杀娃哈哈，都对娃哈哈构不成任何威胁。反而，当娃哈哈进军一线城市时，让“两乐”才显得诚惶诚恐如临大敌。从中可以看出，可口可乐有意收购汇源的最大目的，就是想通过汇源品牌在现有渠道中整合资源，形成多元化立体式的进守完备体系。由此可见，渠道对于任何一个厂商来说，都如生命一般重要。

   但现在是电子商务时代，传统的渠道已经不能适应时代的需求。试想一下，娃哈哈作为国内渠道建设最完善的企业，从工厂到零售店，也需要一个星期的时间。而且，中间的每一个环节，都需要增加成本。按照业内的核算标准，渠道成本占据了60%。如此高昂的渠道成本，势必减弱了产品的竞争力。

    那么，如何克服传统分销渠道带来的巨大成本压力呢？那就是网络分销。大家都知道戴尔，能在短时间内成为全球的PC巨头，依靠的就是网络分销（直销模式），减少了中间渠道不必要的成本，在市场竞争中取得不俗的业绩。当然，对于运用传统渠道分销的企业来说，不可能一下子就改变渠道，虽不能完全押宝在网络分销上，但可以结合网络分销给企业带来新的活力。

时下传统企业纷纷试水网络分销

   笔者从国内最大的电子商务解决方案服务商上海商派网络科技有限公司（ShopEx）处了解到，很多传统分销渠道的知名企业，如摩托罗拉、李宁等知名企业都已经先后采用该公司的网店系统，开展电子商务。

   以摩托罗拉为例，以前是通过传统渠道进行分销，现在也在尝试电子商务，其实就是为网络分销准备的尝试。现实中，大部分的消费者已经在像京东商城、新浪、拍拍、等主流B2C商务平台购买。同时，摩托罗拉还了采用上海商派网络科技有限公司（ShopEx）旗下网点软件Ecshop，打造了属于自己的电子商务平台，这就是一种尝试。

   经过观察，笔者发现在摩托罗拉网上商城购买同样的手机，比传统渠道要便宜许多，而这也恰好是电子商务和网络分销减少成本带来的最直观体现，更是让像摩托罗拉这样国际化企业走出困境创新变革的好方法。摩托罗拉的电子商务目前还只是处于初级阶段，是一种探索尝试阶段。

    近期，上海商派网络科技有限公司（ShopEx），为传统商家打造了一款名为“分销王”的B2B网络分销管理系统，业界普遍认为该产品将会成为中国电子商务从初级阶段向高级阶段的演进过程。

    因为，B2C电子商务的分销能力十分有限，只有依靠B2B的模式进行分销，才能产生质变，最终整个电子商务产业也将呈现出B2B2C的经营模式。这样，生产厂商通过电子商务平台的将产品销售到每一个顾客手中，就会更加直接，更加快速。

   对于生产厂商来说，在B2B2C模式下，产品的销量和传统渠道没有差别，而在回款方面却比传统渠道要快上许多。因为，减少了渠道环节，以及渠道所占用的时间。

   时间就是金钱，时间就是生命，及时减少一天的运转时间也是对企业莫大的帮助。而对于分销商来说，通过该模式，也能实现快速出货，大大减少库存压力，有效的节省成本。对于顾客来说，中间环节和成本的降低，自然就能获得更大的实惠。

结语

    综上所述，网络分销与传统分销相比，优势是显而易见的。像李宁，如若推出一个新款，专卖店可能需要半个月才能上市零售，而在官方网上商城，在一天之内可以上架。并且，能够减少中间流通环节，就能够降低成本，提高产品竞争力。因此，随着电子商务进程的不断加快，网络分销取代传统分销势在必行。

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